Ben jij ook een ondernemer die de verkoop erbij naast doet? Heb je weleens ervaring opgedaan met het aantrekken van een verkoper die niet zorgde voor het gewenste resultaat? Of niet de verkoper kunnen vinden die voldoet aan jouw verwachtingen?
Afgelopen weken sprak ik verschillende ondernemers. In hart en nieren ras-techneuten die mooie producten maken en in de markt zetten. Het zijn ondernemers met een bedrijfsomvang tussen de 12 en 75 medewerkers.
Eén van de ondernemers overweegt zijn bedrijf te verkopen omdat hij het risico eigenlijk te groot vindt. Hij mist volume (elke keer een strijd aangaan om projecten binnen te halen om daarmee iedereen aan het werk te houden) en is te afhankelijk van één klant. De regel die stelt dat 80 procent van de omzet uit de top 20% van een klantenbestand komt, gaat bij hem niet op. Wat wel bij hem opgaat is dat de onderste 30% van zijn klantenbestand structureel niet bijdraagt aan de winstgevendheid van zijn bedrijf.
Een duidelijke behoefte aan commerciële slagkracht dus.
Kwetsbaarheid
Hoe kwetsbaar is jouw onderneming? Klopt de 80-20 regel en draagt de onderste 30% van jouw klantenbestand bij aan de winstgevendheid? Als jij jouw organisatie wilt versterken, pak dan dit moment om commercieel slagvaardiger te worden. Gebruik deze periode om daar (als de economie weer volop draait) de vruchten van te plukken.
Dat het vinden van de juiste commerciële kandidaat geen vanzelfsprekendheid is, blijkt uit de ervaring van bovenstaande ondernemers. Laat je niet misleiden door de werkervaring of de jargon die gebruikt wordt. Theoretisch klopt het misschien, maar de praktijk moet zich nog uitwijzen.
Voor het vinden van de juiste kandidaat hebben we hieronder een aantal tips.
- Betrek je medewerkers bij het werving- en selectieproces.
Visie heeft een tool ontwikkelt (Vacature-Business-Model) om inzicht te krijgen vanuit meerdere perspectieven, namelijk die van medewerkers.
Ervaring van andere ondernemers: Het is verhelderend, waardevol, geen discussies achteraf en het verhoogd de betrokkenheid van medewerkers.
- Let bij het selecteren van kandidaten niet alleen op de harde criteria (opleiding en werkervaring).
De drijfveren van de kandidaat zijn belangrijker geworden dan de vaardigheden en liggen ten grondslag aan het intelligentieniveau van haar/hem. Indien je niet beschikt over motivatie, wat kun je dan met je vaardigheden en wat zegt intelligentie over hoe de kandidaat haar/zijn rol kan vervullen?
Visie maakt gebruik van een persoonlijkheids-, communicatievoorkeuren- en drijfverenscan die klant specifiek wordt ingezet. - Voorkom de 7 hoofdzonden tijdens het selectiegesprek.
Geconditioneerde gedachten of vooringenomenheid zijn belemmerende aspecten tijdens het selecteren van kandidaten. Deze gedachten dragen bij aan het onjuist selecteren en vormen daarmee een oorzaak dat “verkeerde” kandidaten worden aangenomen.
Wil je weten welke 7 hoofdzonden er zijn, lees ze hier.
- Ga voor een second opinion.
Als je een commercieel aantrekt, gaat het om een forse investering. Je kunt nog zo zeker zijn van jouw zaak, maar laat een expert een extra check doen om faalkosten te voorkomen.
De kosten voor een second opinion staan in schril contrast met de ellende, die je jezelf kunt besparen.
Met onze ervaring hebben wij in Twente veel organisaties voorzien van commerciële slagkracht. Onze werkwijze is wezenlijk anders, omdat wij stilstaan bij het onbewuste potentieel en ons niet voor de gek laten houden door de geijkte antwoorden. We zijn kritisch maar altijd vanuit een gedegen onderbouwing.
Maak nu gebruik van het Visie vacature-business-model en beantwoord de vragenlijst vanuit jouw eigen perspectief. Je ontvang gratis en vrijblijvend onze rapportage.
Een mooi startpunt om commercieel slagvaardiger te worden!