De juiste technieken goed toepassen

In gesprek met Han Holtkamp, verkoopleider bij de firma SVK (producent van bouwmaterialen in België),  kwam naar voren dat ze een zeer ervaren aannemer hadden aangenomen als vertegenwoordiger. In een uitgebreide in company salestraining heeft deze medewerker de nodige verkoopvaardigheden aangereikt gekregen. In de praktijk komt dit er echter nog uit de verf.

Na een persoonlijkheidsanalyse (op basis van de DISC-methode) en een uitgebreid interview, lukt het om binnen een dagdeel de vinger op de zere plek te leggen. De productgroepen van SVK zijn divers en nog veel diverser zijn de partijen waarmee de vertegenwoordiger aan tafel zit. Zo zit hij bijvoorbeeld voor vezelcement gevelbeplating en architectonisch beton aan tafel met architecten. Voor de vezelcement golfplaten t.b.v. dakbedekking spreekt de vertegenwoordiger met de verkoper van de bouwmaterialenhandel en de klant van die verkoper: de aannemer die de dakplaten gebruikt.

De verschillende klanten hebben dan ook nog eens totaal verschillende belangen en argumenten. Dit hebben we in een duidelijke verkoopstrategie uiteen gerafeld en inzichtelijk gemaakt voor de vertegenwoordiger. Vervolgens ben ik meegegaan met daadwerkelijke klantbezoeken. Deze hebben we geëvalueerd en in delen in rollenspellen verder geoefend.

Door deze aanpak kan de vertegenwoordiger nu veel beter begrijpen welke toegevoegde waarde hij persoonlijk voor de gesprekspartners kan creëren. Hij past de gesprekstechnieken nu toe in minimaal drie verschillende - zeer pragmatische - verkoopstrategiën.

Voor meer informatie over SVK klik hier