Nieuwsbrief 2 / maart 2010
Het nieuwe jaar is alweer bijna klaar met haar derde maand. De derde maand waarin wij duidelijk merken dat de markt weer aantrekt. Als u ingeschreven staat voor onze vacaturemail kan het u niet zijn ontgaan: de markt is weer in beweging. Ondernemers durven weer voorzichtig te denken aan herstel en kansen in plaats van crisis en bedreigingen. In onze tweede nieuwsbrief bieden we u hierbij onze kennis, ervaring en ondersteuning aan. Praktijkcases In deze nieuwsbrief willen we ons dit keer niet beperken tot het uitlichten van één enkele case. In de contacten die we met verschillende bedrijven hebben, zien we namelijk een bepaald onderwerp steeds terugkeren. Bedrijven maken (te) veel offertes die op basis van prijs niet worden binnen gehaald. Dagelijks spreken we met Sales Professionals over een verandering in “de markt”. Steeds meer voelt men zich genoodzaakt mee te gaan in een systematiek waar bedrijven bij meerdere leveranciers offertes aanvragen en enkel nog lijken te beslissen op prijs. Verkoopafdelingen verworden daardoor tot offertefabrieken. Omdat het aantal offertes groeit, kunnen deze niet meer worden nagebeld. Bovendien gaat de kwaliteit onder deze druk onderuit. Gelukkig is er een manier om uit deze vicieuze cirkel / neergaande spiraal te komen. Meer…. Salestheorie Als er op verjaardagen wordt gesproken over ‘de verkoper’, betekent dat vaak niet veel goeds. Verkopers hebben van oudsher nog een slechte naam. Ze zijn dominant, smeren je iets aan dat je niet nodig hebt en zijn gladde jongens. Die typering klopt helaas in sommige gevallen, kijk maar eens naar dit filmpje uit het programma Topverkopers. Visie Sales Professionals heeft de verschillende verkoopstijlen samengevat in een piramidemodel. Deze indeling blijkt niet alleen bij de werving & selectie een belangrijke tool, maar ook bij coaching & consultancy. Een verkeerde inschatting van deze typering ligt vaak ten grondslag aan slecht renderende verkoopafdelingen. Meer…… Column In de afgelopen jaren zien we een verschuiving op het gebied van verkoopvaardigheden. Eerder deden de trainingsbureaus nog goede zaken met de opvoeding van verkopers volgens een vast stramien. Gefaseerd verkoopgesprek, klant in het ja-ritme krijgen, voorwaardelijk afsluiten, etc.. Veel klanten prikken hier echter doorheen en zijn juist allergisch voor de ‘trucjes-verkopers’. Authenticiteit wordt steeds belangrijker in sales processen. Dat wil niet zeggen dat verkoopvaardigheden niet belangrijk zijn, in tegendeel. Bovendien stelt de rol van verkoper ook eisen aan de persoonlijke eigenschappen van iemand. Het één hoeft het ander echter niet uit te sluiten. Meer….. Aanbiedingen van deze maand 1. Stop met verkopen op prijs. Stop met zinloze offertes maken! U kunt echt stoppen met prijsverkopen en een overmaat aan offertes uitwerken en versturen. En wel op heel korte termijn! In een interactieve workshop van één dagdeel bespreken we waar deze knelpunten vandaan komen. We maken een doorvertaling van het algemene gegeven uit de markt naar uw eigen specifieke situatie. En het belangrijkste: hoe keert u het tij en zorgt u ervoor dat u weer met die zaken bezig bent die ook wat opleveren? U kunt zich opgeven voor deze workshop door een mail te sturen aan Marc Bekker via m.bekker@visie.com of Marc zelf even te bellen voor meer informatie op 06-29547057. Bespreekt u dit punt (of andere knelpunten binnen uw verkoopproces) liever één op één, neem dan contact op om een afspraak te maken. |