Trucjes-verkopers

In de afgelopen jaren zien we een verschuiving op het gebied van verkoopvaardigheden. Eerder deden de trainingsbureaus nog goede zaken met de opvoeding van verkopers volgens een vast stramien. Gefaseerd verkoopgesprek, klant in het ja-ritme krijgen, voorwaardelijk afsluiten, etc.. Veel klanten prikken hier echter doorheen en zijn juist allergisch voor de ‘trucjes-verkopers’. Authenticiteit wordt steeds belangrijker in sales processen.

In de tijd dat ik bij verschillende trainingsbureaus heb gewerkt – en in de functies daarvoor waarin ik van diverse bureaus verkooptrainingen heb gevolgd – heb ik erg veel geleerd over verkoopvaardigheden. Het leuke is: bij welk bureau ik ook ben / heb getraind, de theorie is eigenlijk overal gelijk. Ik vergelijk het altijd met het behalen van je rijbewijs. Of beter gezegd: je rijvaardigheidsbewijs (zoals dit officieel heet). De theorie is overal hetzelfde, de praktijk ook. Bovendien worden je kennis en vaardigheden getoetst door een onafhankelijke organisatie: het CBR. Maakt het dan niet uit waar je je rijlessen volgt? Toch wel. De ene rijschool heeft een beter slagingspercentage dan de ander. Het verschil wordt gemaakt door de instructeur. Zo is het m.i. ook bij trainingsbureaus.
 
En iedereen weet: als je je rijbewijs hebt gehaald, beheers je de basis vaardigheden. Echt autorijden leer je in de praktijk en iedereen heeft zijn eigen rijstijl. Zo is het met verkopen ook. Je hebt de basis vaardigheden aangereikt gekregen en ontwikkelt je eigen verkoopstijl. Als die ontwikkeling in de praktijk niet meer wordt gestuurd of als je geen terugkoppeling meer krijgt, kan dit een (te) dure leerschool zijn. Ik zie in de praktijk soms verkopers die zichzelf een stijl hebben aangeleerd die – laat ik het voorzichtig zeggen – ze niet ten goede komt. Je kunt ze dat ook niet kwalijk nemen, want meeste verkopers zijn buiten de training (als ze die al ooit hebben mogen volgen van hun werkgever) nooit meer op hun vaardigheden gecoacht. Salesmanager sturen veelal op cijfers en slechts een enkeling spart met zijn verkopers over gespreksvaardigheden.
 
Hier is veel en snelle winst te boeken. Bij de praktijk coaching zie ik dat de meeste verkopers in grote lijnen wel de goede dingen doen. Door samen met hen de verkoopstrategie te bespreken, gesprekken te oefenen en mee te gaan met ‘echte’ gesprekken, kunnen de oh zo belangrijke details direct aangepakt worden. Daarbij heeft iedere verkoper zijn eigen natuurlijke stijl. Om die stijl optimaal te laten matchen met de persoonlijkheid, kan gebruik gemaakt worden van een persoonlijkheidsanalyse. Ik heb zelf erg goede ervaringen met de DISC-analyse in combinatie met het piramidemodel van verkoopstijlen (zie elders op onze website).
 
Wat steeds belangrijker lijkt te worden is authentiek verkopen (zeker wat hoger in de verkooppiramide). De verkoper hoeft niet alles volgens het boekje goed te doen. Hij moet vooral zichzelf zijn en zo het vertrouwen winnen. Dat vertrouwen is de basis om een relatie met de potentiële klant te bouwen. En die relatie leidt weer tot commercieel succes. De deal is niet langer het enige noch het belangrijkste doel. Het kan namelijk zijn dat je potentiële klant toch geen behoefte heeft aan je product of dienst. Als hij een goed gevoel bij je heeft, zal hij geneigd zijn om zijn relaties aan je door te verwijzen.
 
Het lijkt tegenstrijdig, maar als je minder doelgericht op zoek bent naar een concrete order, kan je commerciële succes met sprongen vooruit gaan. Realiseer je wel goed dat dit over het algemeen wat langer duurt dan de trucjes-verkoop en je enige aanlooptijd nodig hebt. De echt ervaren verkoper voelt aan welke stijl past bij de situatie en combineert deze. Op die manier kun je lange termijn relaties en korte termijn omzet met elkaar verenigen.