Verkoopstijlen; het piramidemodel

Als er op verjaardagen wordt gesproken over ‘de verkoper’, betekent dat vaak niet veel goeds. Verkopers hebben van oudsher nog een slechte naam. Ze zijn dominant, smeren je iets aan dat je niet nodig hebt en zijn gladde jongens. Die typering klopt helaas in sommige gevallen, kijk maar eens naar dit filmpje uit het programma "Topverkopers".

Visie Sales Professionals heeft de verschillende verkoopstijlen samengevat in een piramidemodel. Deze indeling blijkt voor ons niet alleen bij de werving & selectie een belangrijke tool, maar ook bij coaching & consultancy. Een verkeerde inschatting van deze typering ligt vaak ten grondslag aan slecht renderende verkopers dan wel verkoopafdelingen.

Hieronder ziet u een weergave van deze piramide en daaronder weer een korte omschrijving van de stijlen (enigszins zwart-wit neergezet).




Onderin de piramide herkennen we de verkoopstijl zoals die op de verjaardagen wordt omschreven. Met veel energie en overtuigingskracht 'pusht' de verkoper zijn belang bij de potentiële koper. De verkoper heeft er geen enkel belang bij om iets van de koper te weten. Hij moet de koper hoe dan ook ertoe brengen om zijn product aan te schaffen. De transactie is zijn enige doel en belang.

In het niveau daarboven probeert de verkoper een doorvertaling te maken naar de potentiële koper. Om de koper te kunnen overtuigen, moet hij enigszins een doorvertaling maken naar de situatie van de klant.

Beide verkoopstijlen, zowel transactioneel als functioneel typeren we als push-verkoop. De typering is ook niet voor niets gevat in een piramidemodel. Onderaan is deze breed. Bij transactionele verkoop passen veel transacties, veel klanten met relatief lage marges. Bovenin de piramide, (strategisch) partnerschap zijn relatief weinig relaties met relatief grote marges.

Hoe hoger je in de piramide komt, hoe meer de verkoper moet weten van de koper. Ook zijn de relaties langduriger en de verhouding tussen koper en verkoper steeds gelijkwaardiger. De zogenaamde win-win situatie wordt groter hoe hoger je je in de piramide begeeft.

Bij de verschillende verkoopstijlen horen verschillende klantrelaties en - dat laat zich raden - verschillende type verkopers. Om deze typering goed in te kunnen schatten, maakt Visie Sales Professionals o.a. gebruik van de persoonlijkheidsanalyse volgens de DISC-theorie. Uit jarenlange ervaring hebben we een goede relatie kunnen filteren tussen DISC-profiel en verkoopstijl.