Column december 2009: De zweep erover!
Sales Management anno 2009 De zweep erover! Regelmatig komen we ze tegen: de managers die denken meer rendement te kunnen halen door de zweep erover te gooien. Of in ieder geval mensen die denken dat hun probleem op verkoop opgelost moet worden door de verkopers eens lekker achter de vodden aan te zitten. Het zou natuurlijk best kunnen dat ze gelijk hebben. In lang niet alle gevallen is dat echter zo. Wijsheden Spreekwoorden en gezegden kunnen vaak iets duidelijk maken door een simpele vergelijking te maken. ‘Gras wordt niet langer door eraan te trekken’ is er zo een. Waardoor wordt gras wel langer dan? Door er goed voor te zorgen, door het te beschermen tegen invloeden van buitenaf. Door …….. vul maar in. Nu wil ik verkopers niet meteen met grassprietjes vergelijken (daar zou ik ze m.i. erg tekort mee doen), maar er zijn in de beeldspraak wel synoniemen te onderkennen. Situationeel leiderschap Eén van de bekendste modellen voor leidinggeven is het situationeel leiderschap van Hersey en Blanchard. Op internet is hierover veel te vinden, dus ik ga hier niet uitvoerig op in. ‘De zweep erover’ is slechts één van de vier mogelijke stijlen. Als een verkeerde stijl wordt toegepast werkt deze helaas averechts… De beste stuurlui staan aan wal. Als je middenin een situatie zit die langzaamaan steeds drukker en spannender wordt is het verschrikkelijk lastig om uit deze vicieuze cirkel te komen. Een buitenstaander (dus: de man aan wal) kan vaak al snel helpen om de zaken weer in goed verband te zien! Even een pas op de plaats maken, de situatie weer overzien, een plan van aanpak maken en aan de slag! Die stuurman kan overigens gewoon een collega of kennis zijn, als hij maar aan wal staat en enig inzicht heeft in de materie. Resteert nog de stok achter de deur die mensen nodig hebben in een situatie waarin je geleefd wordt. Drukdrukdruk, maar meestal met de verkeerde dingen. Velen zien het inroepen van een ander nog steeds als brevet van onvermogen. De beste managers weten echter exact wanneer ze anderen nodig hebben en wie ze daarvoor kunnen inzetten. De tijd dat de manager alles zelf moest weten en kunnen is m.i. al ver achter ons. Een manager moet managen, daarom heet hij ook zo. Servant Leadership Veel salesmanagers moeten zelf meewerken in de sales. Logisch als de groep niet groot genoeg is om een manager boven de sterkte te hebben. De manager is te druk met zijn uitvoerende taken, verliest het overzicht en kan zijn collega’s onvoldoende ondersteunen en faciliteren. De eerder genoemde vicieuze cirkel verandert in een neergaande spiraal. De enige remedie tegen de achterblijvende resultaten lijkt dan harder werken. Zweep erover dus. Niet alleen harder werken, maar vooral slimmer werken is de oplossing om uit de neergaande spiraal te komen. In de huidige markt ben ik nog geen Sales Professional tegen gekomen die de kantjes er vanaf liep. Wel kom ik er dagelijks tegen die hun energie steken in de verkeerde zaken. Ook zij zien door de bomen het bos niet meer en hebben hulp nodig. Hulp van een ‘servant leader’, een situationeel leider, een manager die overzicht heeft en het vermogen heeft om zijn club uit de neergaande spiraal te krijgen. Mét of zonder hulp, om het even. Nog een paar wijsheden dan Makkelijk gezegd, kun je dan concluderen; dat klopt. En daar kun je het dan bij laten. Of niet. Je kunt de schuld aan de crisis geven. En je daarbij neerleggen. Als je denkt dat iets niet lukt krijg je altijd gelijk! En als je met één vinger naar een ander wijst, wijzen er minstens drie naar jezelf. Zie dat je uit het dagelijkse stramien ontsnapt. Zorg dat je weer overzicht krijgt. Kijk naar de kansen en pak ze op. De zweep erover (maar dan bij jezelf). En als je hulp nodig hebt….. Ik heb nog wel een zweepje liggen. Marc Bekker |