SPIN-methode

SPIN-methode
De meeste verkopers weten wel hoe belangrijk het is om goede vragen te stellen. Toch lopen zij in sommige situaties tegen het probleem aan dat ze ‘er niet door komen’ bij de klant. Neil Rackham heeft hier uitgebreid onderzoek naar gedaan waarin hij tot de volgende conclusies kwam. Sales Professionals stellen veel meer vragen dan de gemiddelde verkoper en stellen bovendien gerichte vragen, volgens een bepaald stramien. Neil Rackham noemde het “SPIN”, wat staat voor: Situatie, Probleem en Noodzaak/nut.
 
Situatievragen
In het begin van het verkoopgesprek stellen verkopers situatievragen. In deze fase draait het om feiten en achtergronden. Voor de klant is deze fase over het algemeen minder interessant. Hij is al op de hoogte van deze feiten en de antwoorden op deze vragen voegen voor hem geen nieuwe gezichtspunten toe. Stel daarom nooit meer situatievragen dan noodzakelijk is.
 
Probleemvragen
De Sales Professional gaat al snel over op het stellen van probleemvragen. Hij gaat op zoek naar problemen en knelpunten die een klant ervaart. Met de juiste vraagstelling richt de Sales Professional de aandacht op problemen die hij met zijn product of dienst kan oplossen. Hij neemt niet te snel genoegen met een klein probleempje, maar vraagt altijd één of twee niveaus verder door. Daar ligt vaak de kern van de problematiek (de klant loopt er over het algemeen niet mee te koop welke problemen hij heeft).
 
Implicatievragen
Met implicatievragen gaat de Sales Professional dieper op zoek naar de effecten en consequenties van het probleem. Met andere woorden: wat zijn de gevolgen voor de klant als hij het probleem niet erkent en oplost? De klant wordt met zijn neus op de feiten gedrukt. Omdat de Sales Professional dit vragenderwijs doet, ontdekt de klant zelf de gevolgen van zijn problemen. Dat is veel effectiever dan de klant vertellen wat de gevolgen van zijn problemen zijn. Als dat gebeurt, wordt de klant in de verdediging gedrukt en verzet hij zich. Bovendien zal hij de verkoper onsympathiek gaan vinden.
 
Noodzaak /nut vragen
Sales Professionals stellen bovendien noodzaak- / nutvragen. Na de vorige fase realiseert de klant zich dat hij een groot probleem heeft. Nu wordt hij meegenomen in het gedachteproces: Wat levert het de klant op als hij zijn problemen weet op te lossen? In deze fase wordt de waarde voor de oplossing gecreëerd. De grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van een bepaalde oplossing opnoemt. Een oplossing waar de Sales Professional hem bij gaat helpen!
 
Uit het onderzoek van Neil Rackham bleek dat het voor de goede afloop van een verkoopgesprek weinig uitmaakt of een verkoper zich bedient van open dan wel gesloten vragen! Verkopers zijn echter vaak veel te snel met het presenteren van oplossingen. Ze strijken daarmee in tegen de haren van de klant. Het lijkt op het voorschrijven van een medicijn terwijl de kwaal nog niet is gediagnosticeerd!
 
Zorg er wel voor dat de SPIN-methode goed is ingesleten voordat u ermee aan de slag gaat bij de klant. Het kan dan onnatuurlijk en als een verkooptrucje overkomen. Dit doet afbreuk aan het vertrouwen en werkt dan juist averechts!